ナーチャリングの手法とは?事例なども踏まえて徹底解説!

「顧客へのナーチャリングを強化したいけどどのような手法を試せばいいのか分からない」このように考えている企業の担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。ナーチャリングには様々な手法があるため、悩んでしまうことも多いでしょう。

今回の記事ではナーチャリングの手法、実践するメリットなどについて詳しくご紹介します。実際の企業の実践事例についても記載しているので、これからナーチャリングを実践しようとしている企業は是非、ご参考にしてください。

ナーチャリングとは

ナーチャリングはマーケティング手法の1つとなっており、見込み顧客に向けて中長期的なアプローチを行い、育成して購入や契約に結び付ける手法です。新規顧客、既存顧客に対しても有効的なことから、マーケティングや営業を促進する企業に必須となります。

新規顧客や既存顧客だけではなく、優良顧客を育成する際にもナーチャリングは有効的な手法です。優良顧客は自社への好感度が高い状態にあることが多いですが、他社でより良いサービスなどがあればそちらに移る可能性もあります。

失客に繋がらないように長期にわたって関係性を強化していくことで、より強固な関係を築くことが可能です。

ナーチャリングを実践するメリットについて

ナーチャリングを行うことで顧客ごとに適切なアプローチへ繋がったり、休眠案件や失注案件への対策ができたりと様々なメリットが生まれます。いずれも営業、マーケティングの観点から見た際に非常に重要な行動です。

ここからはナーチャリングを実践するメリットについて3つ厳選してご紹介します。いずれも理解を深める際に重要なメリットとなっているので、施策を検討する際のご参考にしてください。

顧客ごとに適切なアプローチを行いやすい

現在では顧客へのアプローチ方法が多様化していますが、ナーチャリングを細かく行うことで顧客ごとに適切な対応が可能になります。非効率なアプローチ方法を無くして、より効果的な営業を行えるので、さらなる売上アップなどに繋がりやすくなるのがメリットです。

「この顧客には毎週何曜日のこの時間帯がベストだ」「この顧客にはメルマガ送付だけではなく、定期的なミーティングが必要だ」など顧客ごとに細かい対応が可能になります。より適切な営業やマーケティングを意識したいという場合に役立つでしょう。

休眠案件や失注案件への対策に使える

営業活動を行っている過去に取引があったのに休眠になったり、惜しくも失注した企業がある場合でもナーチャリングを行うことで再度チャンスが生まれます。新規顧客と違い、過去のデータを活かしやすいので、育成できればスムーズに成約に結び付けることが可能です。

「なぜ失注したのか」「休眠してしまったタイミングと原因」というデータがあれば、さらにスムーズにナーチャリングしやすくなります。育成に成功すれば事例として残るので、他の企業への施策にも活かすことが可能とメリットが大きいのも特徴です。

営業効率や受注率の向上に便利

ナーチャリングを行う場合はメールやWebサイトを活用して、一度に多くの自社顧客にアプローチすることが可能です。そこから良い反応があった企業にのみ育成を実施できるので、営業効率や受注率の向上に繋げられます。

飛び込み訪問やテレアポでの新規営業だと時間がかかってしまう場合も多く、営業に関するリソースが不足している企業では不向きな場合もあります。これらの理由から、少しでもリソースを補い、効率良く営業活動を行いたいという企業にとって特に役立つでしょう。

ナーチャリングの手法に使える4つの方法

ナーチャリングの手法に使える手法として下記の4つが挙げられます。

  • メルマガ配信
  • オウンドメディアの活用
  • SNSでの情報発信
  • Web行動のトラッキング

いずれも大勢の顧客に情報を届けやすく、効率的な手法であることが分かります。ここからはそれぞれの手法について詳しく解説するので、ナーチャリングへの理解を深める際のヒントにしてください。

メルマガ配信

自社のメールマガジン配信機能を活用すると新規、既存顧客に効率良く自社の商品やサービスに関する情報を発信することが可能です。メルマガの開封率やどの企業が開封したかも分かるので、その都度改善するヒントや育成すべき対象なども割り出しやすくなります。

顧客のリアクションを見ながらタイトルやキャッチコピー、メール内容などを細かく改善することで。さらに効果的なメルマガ作成に繋がります。顧客のステータスに合わせたメルマガ配信も可能なため、対応の幅が広いがメルマガ配信のメリットです。

<h3>オウンドメディアの活用</h3>

オウンドメディアを設立して、企業にとって有益な情報を発信しナーチャリングする手法もおすすめです。良質な記事を発信し続けることで、企業的な信頼も高められる上に、読者をファン化することでより自然な形でナーチャリングできます。

多くの潜在顧客をターゲットにできるのがオウンドメディアの魅力ですが、信頼性に書いた記事を発信すると、企業の信頼が下がってしまいます。また、自社で記事を量産する体制が整っていない場合は、外注なども視野に入れる必要があるので注意が必要です。

実践する場合は自社の状況やリソースなども確認した上でオウンドメディアを設立し、運営しましょう。

SNSでの情報発信

Twitter、Instagram、Facebook、LINEといったSNSで活用することで自社のファンを増やすという手法も近年人気が高まっています。顧客ともコミュニケーションを取りやすく、相互での関係強化に役立てることが可能です。

SNSでのナーチャリングは基本的にBtoCで効果を発揮しやすくなりますが、BtoBでも効果を発揮できます。ペルソナを設定しターゲティングを図ることでBtoBでも届きやすくなり、さらなる潜在顧客を発掘することが可能です。

一方でSNSは拡散性が高い反面、発信する内容には十分に気を付ける必要があります。ネット炎上すると信頼を取り戻すまでに時間がかかるので、SNS運用を行う場合は十分な体制を構築した上で細かく確認を行い活用していきましょう。

Web行動のトラッキング

Web行動のトラッキングを確認することで、自社の前に見ていたもの、サイト移動の形跡などを細かく辿ることが可能です。顧客が自社のどの部分に興味を持っているのか、どんなものに興味を持とうとしているのか分かりやすく、ナーチャリングを行う際に役立ちます。

トラッキングの情報に応じてメルマガ、SNSの発信内容を変えたり、メディアでの記事制作に活かしたりと様々な情報を得ることが可能です。より効率良くナーチャリングを実践したい場合はトラッキングを積極的に行い、データ分析を行いましょう。

ナーチャリングの実践に役立つ事例について

ヨーロッパで高い人気を誇るソフトウェア会社であるSAP社では、Web上でのセミナーであるウェビナーを積極的に開催し1100億以上の売上に繋げました。ウェビナーへの参加は700社以上になり、確実な成功へと結び付けた事例です。

ウェビナーでは実際に自社の商品が顧客の売り上げを伸ばした事例を紹介し、参加者の質問に丁寧に答えていきました。録画イベントだったため、参加できなかった企業からも高い関心を寄せる結果になり、ナーチャリングとして大成功した事例となっています。

漫画を活用したWebマーケティングを行う株式会社シンフィールドは、展示会で取得した名刺や情報を元にセミナーを開きました。その後もメールにて丁寧にナーチャリングを続け、アポイント率が10〜15%となり、その後の成約率を高めることにも成功しています。

オンラインだけではなく、オフラインでのナーチャリングも有効となっているので、自社に合わせた手法で顧客育成を行うことが重要です。

まとめ

今回の記事ではナーチャリングの概要、手法などを中心に詳しくご紹介しました。これからナーチャリングが実践できるように企業の事例なども記載しており、さらにイメージが膨らみやすい内容になっています。

ナーチャリングを行うことで、新規顧客、既存顧客に対して効率的かつ有効なアプローチを行えます。一方でオウンドメディア、SNSなどを活用する場合は広い層に届くこともあるので、自社で確認する体制を作ってから慎重に運用することも大切です。

今回の記事ではナーチャリングを行う際に必要な情報を網羅しているので、実践する場合は参考にした上で挑戦してみてください。