「新規開拓営業が上手くいかない」
「どんな方法であれば新規開拓営業を成功させられるの？」
このように考えている営業マンの方も、いらっしゃるのではないでしょうか。
新規開拓は難易度が高く、ついつい悩んでしまうことも多いですよね。
そこで、今回の記事では、新規開拓営業を成功させるテクニック5選をご紹介します。
また、成功させる際の細かいポイントについても記載しています。
「新規開拓営業のコツを押さえたい」
「さらに成約に繋げたい」
という方は今回の記事をぜひ、ご参考にしてください。
新規開拓営業はなぜ必要なのか？
新規開拓営業は、既存顧客ではなく、自社にとって新しい顧客を獲得する営業方法です。
企業は既存顧客の売上を伸ばすことが重要ですが、同時に新規顧客を増やす必要性があります。
既存顧客が、いつまでも自社の顧客であり続ける保証はないため、常に新規顧客を獲得していくことが重要なのです。
さらに新規顧客獲得を行うことで、新たな収益源を確保することにも繋がります。
事業拡大にも繋がるので、どの業界の企業においても、新規開拓営業を行うことが大切です。
飛び込み営業・テレアポ以外の営業方法4選
新規開拓営業としては、飛び込み営業・テレアポが有名です。
ただ、飛び込み営業・テレアポにも、以下の営業方法が存在します。
- 問い合わせ営業
- 見込み顧客への営業
- セミナーや展示会での営業
- ビジネスアプリでの営業
ここからはそれぞれの営業方法の特徴について、詳しく解説します。
1. 問い合わせ営業
企業サイトから問い合わせのメールがきた場合、そこから営業を行うのが「問い合わせ営業」です。
ある程度、自社へ興味を持ってくれていることから、成約に結びつくことも珍しくありません。
また、問い合わせをしてきているということは、何かしらの悩みを持っていることが想定されます。
そこで、営業マンがその悩みについて適切にアプローチを行うことによって、成約に繋がることもあるでしょう。
比較的、成約率が高い営業方法になるので、新規開拓の際はぜひ、実践してみましょう。
2. 見込み顧客への営業
マーケティング部門から、営業部門に対して、見込み顧客の情報が共有される場合があります。
すでにマーケティング施策によって確度が高い状態になっているので、こちらも成約率が高い新規開拓営業です。
自社に対する理解度や知識が高く、営業マンの話を真摯に聞いてくれることが多いため、営業しやすいのもポイントです。
ただ、マーケティング部門としっかりと連携していないと、情報を取りこぼしてしまうことがあります。
しっかりと情報共有し合って、最適な営業を行い、確実に見込み顧客を成約に繋げましょう。
3. セミナーや展示会での営業
セミナーや展示会に参加して、そこにいるビジネスパーソンに営業を行う営業方法も手段の1つです。
ビジネスに対して理解度が高く、他のサービスに興味を示しているビジネスパーソンに営業できるので新規開拓営業としておすすめです。
名刺交換をした際や、当日中にアポ予定日を決めて、商談に繋げましょう。
後日にアポを取ろうとしても、忘れられている可能性があるので、アポを取る場合はなるべく早めを意識するのが大切です。
営業マンはセミナーや展示会に積極的に参加して、商談する機会を1つでも多く見つけましょう。
4. ビジネスアプリでの営業
「yenta」「eight」といったビジネスマッチングアプリで、営業を行うのも1つの手段です。
自分の業務内容や業種に合った相手をアプリが見つけてくれるので、確度の高い営業が実現します。
普段ではなかなか知り合えない他業種の方とも知り合えるので、人脈を広げる際にも役立つでしょう。
名刺交換した後の情報を管理し、相手との情報交換もできることから、情報収集の際にも便利です。
このように得られる情報も多いため、新規開拓営業で積極的に活用してみましょう。
新規開拓営業を成功させるテクニック5選
新規顧客営業を成功させるためには、下記の5つのテクニックが大切です。
- 充実した顧客リストの作成
- 定期的な訪問で関係性を構築
- 自社商品の強み・弱みを把握
- 競合他社についてもリサーチ
- ヒアリングに時間を割く
成約率に直接関わってくる部分なので、1つずつチェックしていきましょう。
1. 充実した顧客リストの作成
新規営業開拓を効率よく行うのであれば、見込み顧客になりそうな企業情報を一覧化しましょう。
見込み顧客を確度順に並べて、リストにすれば営業における優先順位も分かりやすくなるはずです。
- マーケティング部門から回ってきた見込み顧客
- 問い合わせからきた見込み顧客
- 自力で見つけた見込み顧客
それぞれを顧客リストにまとめて、どの会社を優先して営業するべきなのか可視化しましょう。
優先順位をつけられると、営業効率も高まるので、日々のパフォーマンス向上に繋げることが可能です。
2. 定期的な訪問で関係性を構築
飛び込み営業やテレアポでは、その場で成約に繋がることはほぼありません。自社製品に対する理解度が低い上に、信頼関係が構築されていないからです。
そのため、営業マンは相手との関係性構築のためにも、定期的な訪問を行う必要があります。接触する回数が増えるごとに、自分のことを覚えてもらえる可能性が高まるでしょう。
特に法人営業であれば、決裁ルートが複雑な場合も多く、意思決定に時間がかかる場合が多いです。
焦らずに短期間で成約に結びつけようとせず、長期的な目線を持って営業活動に当たりましょう。
3. 自社商品の強み・弱みを把握
新規開拓営業を行う場合、自社商品の強みや弱みを完璧に理解しておく必要があります。
自社商品のメリットばかり伝えても不信感を抱かれるので、相手に自社商品の弱みを伝えなければいけない場面も多いからです。
そのため、どのような質問が来たとしても、即座に応えられるようにしなければいけません。
自社商品の理解度が低いと、質問に応えられなくなることも多いので、理解度を深めるためにもしっかりと勉強しましょう。
4. 競合他社についてもリサーチ
新規獲得営業の成功率をさらに高めたいのであれば、競合他社の商品も必ずリサーチしましょう。
- 価格
- 販売方法
- 特徴
- 弱点
を分析して、自社の商品と何が違うのかしっかりと見極めることが大切です。
これらのポイントを分析することで、自社の商品との違いが見えてきます。
商談やプレゼンを行う際のネタに繋がることもあるので、気になる競合他社の製品や、やり方は必ず確認しておきましょう。
5. ヒアリングに時間を割く
新規営業で失敗する人の特徴として、押し売りに近い営業をしていることが挙げられます。
営業の最大の目的は、商品を売ることではなく、相手の課題を自社の商品で解決することです。
そこで、まずは相手の課題や悩みを探るべく、ヒアリングに時間を割きましょう。
- どの部分を課題に感じているのか
- 現在使っている商品に不満はないのか
- 現在使っている商品のコストはどれくらいなのか
こういった細かいポイントを聞き出して悩みを探っていくのがおすすめです。
相手が悩んでいる部分が見えてきたら、自社の商品でどのように解決できるのか具体的に説明しましょう。
新規営業開拓で注意すべきポイント
新規営業開拓を行う際、他の営業の方と狙っている顧客が被らないようにしましょう。
顧客が被ってしまうと、奪い合いになってしまうので、時間を無駄にしないために回避する必要があります。
そのため、SFAなどのツールを使って、顧客情報をしっかりと管理することが大切です。
だれがどの顧客を営業しているのか、一目で分かる体制を確立しましょう。
まとめ
新規開拓営業を成功させるためには、飛び込み営業やテレアポだけではなく、他にも様々な営業方法を実施する必要があります。
特に問い合わせ営業や、見込み顧客への営業は確度が高いのでおすすめです。
また、今回の記事では新規顧客営業におけるコツや注意点も記載しています。
いずれも営業を成功させるために必要なポイントなので、1つずつ確認してしっかりと押さえていきましょう。
