「テレアポをしているけど中々アポイントに結び付かない」
「テレアポで何を意識すればいいのか分からない」
このように悩んでいる営業スタッフの方もいらっしゃるのではないでしょうか。テレアポは一筋縄では行かないところも多く、しっかりとコツを掴まないと成功率を上げるのが難しくなっています。
今回の記事ではテレアポで成功率を上げるためのコツを例文付きでご紹介します。日々の営業活動に取り込みやすく、すぐに実践できるので、是非ご参考にしてください。
テレアポをする前に行うべき準備とは？
テレアポにおける成功率を上げるためにはただ実践するだけではなく、十分な準備を行うことが必要です。準備を行わずにテレアポを行ってしまうと、効率の良い営業活動ができなくなります。
ここからはテレアポをする前に行うべき準備を3つの視点に分けて解説するので、テレアポを行う前段階のヒントにしてください。
アプローチリストの作成
まずは自社の商材に合ったアプローチリストを作成して、効率の良いテレアポ活動を行いましょう。「顧客リストをいちいち作っていたら時間の無駄じゃないの？」と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、実際は逆です。
例えば自社SEOツールの販売を行っていて、同業他社や明らかに必要の無い業界の会社に営業をしてもアポに繋がりにくく意味がありません。無駄なテレアポ活動を省くためにも顧客リストの作成は重要になります。
業界、事業内容や事業規模などを調べた上で自社の商材に合った営業先をピックアップし、アプローチリストを作りましょう。
トークスクリプトの作成
テレアポを行う際の手本として、台本となるトークスクリプトを作成しましょう。どのような手順で話すのか、ネガティブな意見が来た場合にどう対処するのか、細かい部分まで考えて書いておくとテレアポの際に便利です。
トークスクリプトを作成する場合は自分だけではなく、同僚や上司の方の意見も取り入れるとさらに充実します。テレアポが上手い人、営業成績が優れている方のアドバイスは積極的に取り入れていきましょう。
自分だけでは知り得なかったテレアポ方法が判明することもあるので、常に他の人の意見を取り入れることも考えておく必要があります。
目標設定
テレアポでは下記のように目標設定を行うことが重要です。
① 荷電数：アプローチ先に電話をかけた数
② アプローチ成功数：担当者、決済者と繋がった数
③ クロージング数：具体的な日時の提案に繋がった数
④ アポ獲得数：アポの約束が取れた数
アポ獲得数だけに目が行ってしまいがちですが、このように細かく分けて目標設定を行うことが大切です。「アプローチは成功しているのにクロージングまでいかない」など具体的な問題が可視化できるようになるので、分析も行いやすくなります。
自分のテレアポを効率良く改善するためにも、細かい目標を持ち自分の課題を理解しながら活動を続けましょう。
【例文付き】テレアポを成功させるためのコツ5選
テレアポを成功させるために必要なコツとしては「アポを取ることに集中する」「トークスクリプトにこだわり過ぎない」などが代表例として挙げられます。それぞれのコツを掴んでいくことで、成功率を高めたテレアポ活動が可能です。
ここからはテレアポを成功させるためのコツを5つに厳選してご紹介します。いずれもテレアポでの成功率を上げる際に重要なポイントなので、1つずつ確認していきましょう。
まずはアポを取ることだけを考える
テレアポは商材の詳しい説明を行ったり、本格的な営業をしたりする活動ではありません。相手とのアポを取る場になるので、余計な説明や長々としたトークを行うと失敗の原因に繋がります。
テレアポの段階で成約に結び付く場合もありますが、可能性としては低いのが事実です。初めてのコミュニケーションの機会になるので、売り込むのではなくアポを取ることだけを意識するといいでしょう。
トーク例文：
「今回、自社の〇〇（商品名）の特別キャンペーンを行っておりまして、お電話させていただきました。」
「弊社の〇〇（商品名）についてご紹介したいので、ご都合の良いお日にちはございますでしょうか？」
明確なメリットを簡潔に伝える
テレアポはアポを取るための活動とお伝えしましたが、ある程度メリットなどを提示して相手に興味を持たせてアポを取ることに誘導するのも大切です。自社の商材におけるメリットを簡潔に伝えて、どのような商材なのか分かりやすく相手に伝えましょう。
相手に自社の商材のメリットを伝える際は長く伝えると、相手にうっとうしいイメージを与えるので注意が必要です。実践する場合は下記のトーク例文を意識すると良いでしょう。
トーク例文：「自社の〇〇（商品名）は相場よりも△%安い上に、御社に合わせたカスタマイズ、弊社によるアフターサポートが付いています」
落ち着いたトーンで丁寧かつゆっくり話す
テレアポで電話を掛ける場合、ハキハキと元気のあるトーンで電話をするといかにも営業っぽい電話になってしまうことがあります。そこで、落ち着いたトーンで丁寧かつゆっくり話すことがおすすめです。
落ち着いたトーンで話すと相手の警戒心が解ける上に、丁寧かつゆっくりだと相手にも話の内容が伝わりやすくなります。相手のトークスピードに合わせることも意識しながら、相手になった気持ちで電話するように意識しましょう。
トーク例文：「初めまして、私、株式会社〇〇（会社名）の▢（名前）と申します。現在、マーケティング担当の方はお手すきでしょうか？（落ち着いたトーンかつゆっくり話すことをを意識する）」
トークスクリプトにこだわり過ぎない
テレアポ時の台本となるトークスクリプトですが、あくまでも参考として捉えるくらいの感じで活用するのがおすすめです。トークスクリプトにとらわれ過ぎてしまうと、柔軟なトークが難しくなる場合があります。
テレアポを行っていると相手から断られたり、質問を受けたりと様々なリアクションが返ってきます。それぞれのアプローチ先に対して柔軟に対応するためにも、会話をしっかりと聞き、相手に適切な返事を行うことを意識しましょう。
トーク例文：（相手にアポを断られそうな場合）「5分だけでも良いのでご都合よろしい日時はございませんでしょうか？」
クロージングの一言を工夫する
テレアポでクロージングの段階までいければ、ほぼアポが取れますが、詰めが甘いとアポを逃すこともあり得ます。少しでも成功率を高めるためにもコツとして、「アポの日時を絞ること」を意識しましょう。
トーク例文：「来週の月曜日か火曜日だとどちらの方がご都合よろしいでしょうか？」
このように相手にとって親切な印象を与えられるようにすると、印象も良くなり自然にアポに繋がりやすくなります。自分の都合で「明日伺ってもいいでしょうか？」などと聞かないように気を付けましょう。
テレアポのコツを学べる本2選
ここまではテレアポの成功率を上げるために必要なコツを5つに絞って解説しました。そこで、さらに体系的なテレアポのコツや知識を学びたい場合は、本を購入して勉強することもおすすめです。
ここからは体系的なテレアポのコツや知識を学べる2つの本をご紹介するので、自分で勉強する際にご活用ください。
たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる
セールス、セールスマネージャーとして活躍していた吉野 真由美さんの著書で、様々なテレアポトーク術を学べるようになっています。「図星トーク」「ちら見せトーク」「明日あさって話法」などテレアポが楽しくなるコツが多く記載されているのが特徴です。
「楽しみながらテレアポの成功率を伸ばしたい」「相手に合わせたトーク術を学びたい」という方に特におすすめな書籍です。
10秒で決めるテレアポ＆電話営業術〜相手の心をつかみ、売上げを驚異的にアップさせる方法〜
テレアポ&電話営業コンサルタントとして活躍している浅野哲さんの著書で、速攻でアポを取るためのコツが学べるのが特徴です。テレアポの基礎から学べるため、テレアポに不慣れな方でも問題なく読み進められます。
速攻でアポを取ることができるのはもちろん、心理的なアプローチも数多く記載されています。自分のテレアポ活動のレベルを確実に向上させたい方におすすめな書籍です。
まとめ
今回の記事ではテレアポで成功率を上げるためのコツを例文付きで解説しました。実務ですぐに使えるコツやテクニックばかりなので、自分のテレアポ活動に反映しやすくなっています。
テレアポはあくまでも訪問する前の前段階の活動です。アポを取るという目的を見失ってしまうと、成功率が下がってしまいます。今回の記事では心構えや準備段階における解説も記載しているので、合わせて確認しながら充実したテレアポ活動を目指しましょう。
