営業マンとして働き始めると「クロージング」という言葉を聴く機会が増えるでしょう。また、初心者の営業マンだと正しい意味や実践する方法を知らないので、困ることもあるはずです。
そこで今回の記事では、初心者の営業マン向けにクロージングの意味や、成約率を向上させるためのコツを合わせて簡単にご紹介します。心理的な効果のあるテクニックもご紹介しているので、営業マンとして成約率を高めたいという方は是非、ご参考にしてください。
ビジネスにおけるクロージングの意味とは
ビジネスの場面におけるクロージングとは、顧客との契約締結のことを指します。成約に結びつけるため顧客の課題解決を図ったり、購入の後押しをしたりと慎重な行動が求められることが多いのが特徴的です。
営業活動でのクロージングの質が低いと、失注に繋がる可能性が高まるので、確実に成約に結びつけるためには徹底したクロージングが必須です。顧客の目線に立って課題解決を行い、自社の商品に対する懸念を解消できるように意識することが求められます。
営業で成果の出せるクロージングのコツとは？
営業で成果の出せるクロージングの代表例としては下記の4つが挙げられます。
- テストクロージングを実施する
- ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックを利用する
- 成約した後のイメージをさせる
- 顧客の目線に立って提案を行う
いずれも初心者の営業マンが必須で身に付けるテクニックとなっており、中には心理的なテクニックも含まれています。ここからはそれぞれのコツについて詳しく解説するので、クロージングのコツを掴むためにもチェックしましょう。
テストクロージングを実施する
テストクロージングとはその名の通り、クロージングをテストすることを指します。「見積書には問題ないでしょうか？」「ご検討いただく場合、いつ頃がよろしいでしょうか？」など段階を踏んで少しずつ顧客に確認できるとベストです。
テストすることで、相手の反応を探れる上に細かく相手の了承を得ることで徐々に契約に向けた合意を進められます。顧客の購買意欲もチェックできるので、クロージングにおいてテストクロージングを行うメリットは大きいと言えるでしょう。
ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックを利用する
ドア・イン・ザ・フェイスは、一番叶えたい要求を実現させるために過大な要求をして断られた場合、本命の要求を行う手法です。より確実に成約に結びつけられるようになるので、営業手法として非常に有効的な手法となっています。
相手に借りができると、気持ちの収まりが悪く、何かしらの形で相手に報いたいという返報性の法則を活かしているのがドア・イン・ザ・フェイスの特徴です。質の高いクロージングを行う際に必要なテクニックなので、成約率を高めるためにも実践しましょう。
成約した後のイメージをさせる
顧客との成約を勝ち取るためには単純に自社の商品の良さを伝えるだけでは不十分です。成約した後に、自社の商品やサービスを導入してどのように改善され、メリットがあるのかその後のイメージを与えましょう。
成約して商品やサービスを導入した後が想像できれば、顧客の購買意欲を後押しすることが可能です。顧客は商品やサービスを買いたいのではなく、商品やサービスを導入してメリットを感じたいと考えていることが多いのでそこを意識して顧客の意思確認をしましょう。
顧客の目線に立って提案を行う
どんなに魅力的な商品やサービスを提案しても、自社の都合を押し付けてしまうと顧客はたちまち購入意欲を無くしてしまいます。強引な営業手法だと、押し売りされている印象を受けて、顧客側の課題を解決してくれないと考え始めるからです。
そのため、確実にクロージングを行うためには顧客の立場になって物事を考えましょう。顧客の課題を正確にヒアリングし、その問題を解決できるメリットがあることを伝えることが大切です。
顧客側が「自社の課題を解決できる」「自社にメリットがある」と感じて初めて成約に結び付くので、顧客側の意思を汲み取った上でクロージングを行いましょう。
クロージングする際に役立つ例文集3選
クロージングする際には実際の営業の状況に合った例文を覚えておくと非常に便利です。そこでここからは下記の3つの場面に対応した例文をご紹介します。
- 価格に関する懸念を解消する場合
- 競合他社との差別化を図る場合
- 相手に商品を選ばせる場合
いずれも実際に営業の場面で発生しやすいシチュエーションとなっているのが共通項です。ここからはそれぞれの場面に対応した例文集をご紹介するので、対応力を高めるためにも1つずつ確認しましょう。
価格に関する懸念を解消する場合
自社の商品やサービスに魅力がある場合でも、顧客側の予算や費用対効果とマッチしていないと成約には至りません。そこで、価格に関する懸念を解消する場合は下記の例文を活用しましょう。
・「自社の商品は〇〇円でこの機能が入っており、同業他社の商品では実現できないコストパフォーマンスが実現可能です。」
このように他社の商品を比較対象にすると、顧客側もイメージしやすくなります。価格に関する懸念を手っ取り早く解決するためにも自社の商品だけではなく、他社の商品にも着眼点を置きましょう。
競合他社との差別化を図る場合
クロージングを確実成功させる際に懸念点となるのが競合他社の存在です。上手く他社と違う点や優れている点をアピールできないと失注に繋がる恐れもあるので、下記の例文を参考に営業内容を考えてみましょう。
・「他社のサービスで〇〇という機能や△△という機能はない上に、アフターサポートがありません。」
・「ただ、自社の商品であれば〇〇、△△といった昨日はもちろん▢▢と言う機能もあります。アフターサポートも自社のセンターが24時間365日対応で行います。」
これらの例文のように他社の商品との違いを細かく説明し、セールスポイントをアピールできるとベストです。
相手に商品を選ばせる場合
顧客に商品やサービスを購入させる場合は2~3個の選択肢を提案できるとベストです。選択肢が適度にあることで顧客にとって選択肢が増えて購入しやすくなるので、親切感のアピールに繋がります。具体的には下記の例文で商品を選ばせると効果的です。
・「御社の場合ですと、〇〇と△△の機能があるAプランか、〇〇と▢▢の機能があるBプランがおすすめです。」
親切感を演出した上で相手に余裕を持たせたい場合は、クロージングの際に相手に商品を選ばせることを意識しましょう。
まとめ
今回の記事では初心者営業マン向けにクロージングの概要や、成果を向上させるためのコツを中心にご紹介しました。実際の営業活動でありそうな場面ごとの例文も記載しているので、この記事を読むだけで実践可能です。
クロージングは確実に成約に結び付けるために必須な手法です。クロージングで相手を気遣い、購入に踏み切れるようなイメージやメリットを提供できて初めて成約に結び付きます。他の営業マンと差をつけるためにもクロージングにこだわり、成約率を高めましょう。
