インサイドセールスとは?導入するメリットと導入のポイントを詳しく解説

近年、注目を集める「インサイドセールス」。インサイドセールスとはいったいどういうものなのか、なぜ注目されているのか、分かりやすく解説します。

導入時のポイントについても紹介するので、ぜひ参考にして下さい。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用した訪問を伴わない営業のこと。以前は、潜在顧客の発掘から情報収集、アポイントメントの獲得から商談・クロージング、そして、受注まで、営業担当者が担当するのが当たり前でした。

しかし、その形態だと必ずしも成約に結びつくわけではないのにもかかわらず、営業担当者の業務量が多く効率が悪いということが問題となっていました。そこで、営業担当者の負担を減らす手段として現れたのがインサイドセールスです。

インサイドセールスは、成約の可能性が高い見込み顧客を営業担当者に繋ぎ、成約の可能性が低い見込み顧客に対しては電話やメールで営業活動を行う、というもの。テレアポと混同されることが多くありますが、テレアポはアポイントをとることが目的であるのに対し、インサイドセールスの目的は見込み顧客の育成であること。

見込み客を育成し、営業に繋ぐことで成約を目指す効率・生産性が高い手法であるといえます。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが注目されている理由として挙げられるのが、購買行動の変化。従来、テレビやインターネットでユーザーが商品・サービスを認知し、好き嫌いを判断、そして欲求を満たせるものが記憶に残り、購買行動へと至るという流れをたどっていました。

しかし、インターネットの普及に伴い、商品・サービスを認知してから興味を抱いたものを検索・比較検討し、購買行動へと至るというように購買行動も変化。また、購入したものをシェアする、という行動までが一連の行動に含まれるようになりました。

つまり、以前より購買行動に至るまでと購買行動後のプロセスが増え、複雑化していることが分かります。インサイドセールスは、この購買の可能性が高い見込み客を営業に繋ぎ、購買の可能性が高くない見込み客に対しては、続けてフォローするというもの。

つまり、フィールドセールスの負担を減らし、フィールドセールスがカバーでいない見込み客と継続して接点を持つことで、購買行動へうつるタイミングを見逃さずにアプローチすることを可能とするのです。

インサイドセールスのメリット・デメリット

購買意欲の高い見込み客を営業に繋ぎ、購買意欲がまだ高まっていない見込み客に対して継続してアプローチを行うインサイドセールス。そのメリットとデメリットについて見ていきましょう。

・メリット

インサイドセールスのメリットとして挙げられるのが、営業活動の効率が圧倒的に上がるということ。外勤営業では、1件のアポ(訪問)を1時間と設定していたとしても、その前後に移動時間が必要です。また、本題に入る前のアイスブレイクにも時間を要したり、何かと時間を要するもの。つまり、営業活動での核となる商品説明やクロージング、成約手続き以外に、時間やコストがかかります。

一方、インサイドセールスは、見込み顧客に商品・サービスの説明・提案し、購買意欲の高い見込み客は営業へ、そして、購買意欲がまだ高まっていない見込み客へ継続してアプローチを行います。その手段は電話やメールであることから、移動や名刺交換の時間など、ロスタイムが少なく、1日に対応できる案件数を増やすことができます。

見込み客を購買意欲によって振り分けるため、成約数も効率よく増やすことができるのです。

・デメリット

インサイドセールスのデメリットとして挙げられるのが顧客との深い信頼関係構築が難しいということ。訪問営業は顧客を訪問し、直接話をすることによって信頼関係を築くことができます。

一方で、インサイドセールスは、電話やメールによるやり取りとなるため、訪問営業に比べて顧客との信頼関係を構築することが難しくなるのです。電話やメールで信頼してもらえるようなやり取りを心がけることが大切です。

また、インサイドセールスは、購買意欲の高い見込み顧客を営業担当に繋ぐ仕組みであることから、営業担当者との情報共有や連携が上手くいかないと、顧客を混乱させてしまう可能性もあります。他の担当者と適宜必要な情報を共有できる仕組みづくりをすることが必要不可欠であるといえるでしょう。

インサイドセールス導入時のポイント

インサイドセールスを導入する際のポイントとして

  • 営業プロセスの洗いだしをする
  • 適切な人材を登用する
  • 運営の管理方法を決める

ということが挙げられます。

それぞれのポイントについて1つずつ見ていきましょう。

・営業プロセスの洗いだし

インサイドセールスを成功させるために必要なのが営業プロセスの洗い出し。現在、どのような流れで営業を行っているのかを確認しましょう。

プロセスを洗い出したら、どのプロセスをインサイドセールスが担当するのか、具体的に設計することが成功のカギとなるでしょう。

・適切な人材を登用する

営業のプロセスを洗い出し、どの部分をインサイドセールスとするのかを決めたら、次に、インサイドセールスを担当する部署に適切な人材を登用しましょう。人はそれぞれ適性があります。

その適性を知り、適切な人材を配置することが重要です。ここで注意したいのが、インサイドセールスは間接的な営業であること。

直接対面するわけではないので、対面で優秀な成績を残す人材が必ず結果を残せるわけではありません。間接的な営業で結果を残せる人材を見極めることが重要です。

・運営の管理方法を決める

インサイドセールスは、導入後、適正に運用していくことが重要となります。掲げた目標と実際の結果の際の把握、フィードバック体制を構築するなど、管理方法を決めておくようにしましょう。

まとめ

生産性・効率の良い営業組織を作りたいと考えている場合、インサイドセールスはとてもおすすめの手法です。本記事で紹介した内容を参考に、導入を検討してみてください。