「販売チャネルというマーケティング用語はどんな意味や重要性があるんだろう？」
「販売チャンネルはどのように広げるんだろう？」
このように悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。マーケティング用語として聞くことの多い言葉ですが、実際にどのようなものなのか分からない方もいらっしゃるはずです。
今回の記事では販売チャネルの概要、企業によって実際どのように展開されているのかなど様々な情報について解説します。販売チャネルにおけるポイントについてもご紹介しているので、合わせてご参考にしてください。
販売チャネルとは？
販売チャネルとは自社製品やサービスを流通させるための経路のことを指します。経路は多岐に渡り、直販営業、代理店展開、Webサイト、SNSなど様々です。それぞれの企業が自社に合った販売チャネルで販売を行っています。
どんなに魅力的だったり、実用的だったりする商品だとしても流通や販売がしっかりしていないと、ユーザーへの効果的なアプローチは難しくなります。そのため、自社と相性の良い販売チャネルを見極めて販売を行うことが大切です。
販売チャネルにおける重要性
販売チャネルを整備することでよりユーザーが手軽に商品を購入しやすくなります。特に近年では販売チャネルが多様化しており、SNSから直接購入する方も増えているので、ユーザーがストレスなく購入できるように整備することが大切です。
ユーザーが購入時に少しでも不満を抱いたり、ストレスを感じたりしてしまうとそれだけでも購入しなくなる可能性があります。そうならないためにも、複数の販売チャネルの確保、整備を行うことが重要です。
販売チャネルにおけるメリット
販売チャネルにおける戦略を充実させることで、売上拡大を図れることはもちろん、潜在的な顧客の獲得にも結び付きます。新規顧客を効率良く獲得したいという企業にとって、特にメリットに繋がる部分と言えるでしょう。
上記のメリットに繋げる際は、自社の購入者がどの経由で購入しているか分析し、その部分の販売チャネルの整備、拡大を行う必要があります。ECサイトよりもSNSでの購入が多い場合は、SNSでの販売チャネルを見直すなど具体的な対策を行いましょう。
改善する優先度が低い部分に力を入れても、自社のメリットに繋がらないことも多いので注意が必要です。
販売チャネルの分類
販売チャネルは下記のように長さによって分類があるため、十分に把握しておくことでさらに理解を深められます。
0段階（直販）：中間業者を通さず、企業が顧客に直接販売をするケース。他の業者に委託を行わないことから販売プロセスが明確になっており、販売計画や方法の修正がしやすい。
1段階（小売業者が介在）：流通を、小売業者に委託して販売を進めるケース。直販よりも広範囲にわたって販売を展開できる。
2段階（卸売業者・小売業者が介在）：流通経路において、卸売業者と小売業者が介在しているケース。中間マージンが高くなるが、販売経路を増やせる上に、より広範囲な販売チャネルを確保しやすい。
3段階（卸売業者・二次卸売業者・小売業者が介在）：卸売業者・二次卸売業者・小売業者が介在しており、広範囲に商品・サービスを広げたい企業向け。中間マージンは他の3つの方法よりも高くなりやすい。
それぞれの分類で全く特性が異なるので、自社の状況を考慮しながら展開することが大切です。
販売チャネルにおける7つの段階
販売チャネルには下記の7つの段階が存在しており、それぞれの段階を十分に整備することで顧客の受取価値を高めることが可能です。
- 調査：商品へのイメージや意見、要望などの情報収集はもちろん、自社の顧客データを分析する。
- プロモーション：販売店や中間業者などにも協力してもらい、宣伝活動を行う。
- 接触：見込顧客に対してアプローチを行う。
- 交渉：販売店や中間業者と価格や取引条件の交渉をして、最終的な合意を得る。
- 適合：顧客のニーズに対応する。
- 物流：製品の輸送と保管方法を決める。
- コスト・金融：流通に必要な資金の確保と配分を見極めて、決定を行う。
いずれの部分も重要度が高くなっているので、問題がある部分や対応が足りていない部分はすぐに補強するように心がけましょう。
販売チャネルにおけるポイントとは？
販売チャネルをより確実に強化するためには、ポイントを押さえて行動することが重要です。「販売網を増やす」「顧客視点を意識する」など具体的な対策を図ることで、より充実した販売チャネルの構築に結び付きます。
ここからは販売チャネルにおける重要なポイントを厳選してご紹介するので、1つずつ確認していきましょう。
販売網を増やす
より多くの販売チャネルを確保するためには販売網を増やすことが重要です。顧客と繋がるための接点を増やすことに繋がり、売上アップの可能性が高まるので、ビジネスの可能性もより拡大します。
例えば、自社でマーケティング支援サービスを販売する場合、潜在顧客が検索しそうなキーワードでリスティング広告を出稿したり、SEO対策を行ったりするだけでは不十分です。実際には下記のような行動も取るとさらに販売チャネルの拡大に結び付きやすくなります。
ビジネス雑誌やビジネスメディアへの出稿依頼を行う
潜在顧客が参加しそうなセミナー、イベントを開催する
SNSで広告を出稿する
顧客視点を意識する
販売チャネルの拡大、整備を行う場合は顧客視点を意識し、どうすれば顧客にとっての価値が高まるか考慮する必要があります。プロモーション・提供手段・アフターフォローまで考えることで、より顧客に親切な形でサポートを行うことが可能です。
販売チャネルをユーザーにとって利便性の高いものにするためにも、顧客の視点で検証することがおすすめです。購入時に不便はないか、訴求力の高いプロモーションになっているかなど細かくチェックしていきましょう。
企業側の視点だけでは気付けない部分も多いので、意識的に対策を行うことが大切です。
販売チャネルの代表的な例
企業によって販売チャネルの展開方法は異なり、自社に合った方法で無理なく環境を構築することが大切です。「Webマーケティング」「営業」「代理店展開」はどの企業においても用いられることの多い販売チャネルになっています。
ここからは販売チャネルの代表的な例について詳しく解説するので、自社での販売チャネルを見直す際のご参考にしてください。
Webマーケティング
WebマーケティングではSEO対策、リスティング広告、アドネットワークなどインターネットを通した販売手法を活用します。ユーザーの求める情報に対して効率良くアプローチすることが可能です。
最近ではSNSマーケティングを取り入れている企業も多く、自社の成果に繋げています。SNSは拡散力が高く、購入もそのまま行いやすいため、今後も多くの企業でも用いられるマーケティング手法であり続けるでしょう。
営業
BtoBで用いられることの多い販売チャネルとなっており、関係性を意識し、継続性の高い販売が可能になります。最近では効率性を重視したインサイドセールスも多くの企業で取り入れられているのがポイントです。
実際に外に出て直接相手に営業するフィールドマーケティングとは異なり、電話やオンライン通話で営業を行う方法です。IT技術の発達により、インサイドセールスで営業を完結させることも容易となり、国内でもメインの営業方法として取り組む企業が増えています。
代理店展開
一気に販路経路を拡大したい場合や、地方都市にハブとなる販売パートナーが必要な場合は代理店展開がおすすめです。実店舗などを販売代理店として活用することで、より広い販売チャネルを確保できます。
代理店展開を行う場合は代理店を募集する必要があり、手間がかかるのも事実です。ある程度の時間がかかる手法なので、活用する場合はあらかじめ把握しておきましょう。
まとめ
今回の記事では販売チャネルの概要、企業に活用されることの多い販売チャネルの代表例をご紹介しました。販売チャネルの重要性、メリットなどについても解説しているため、より販売チャネルへの理解を深められる内容になっています。
販売チャネルを拡大するだけでは施策として意味がありません。自社に合った販売チャネル、顧客にとって使いやすい販売チャネルを確保する必要があります。自社の顧客データ、自社の状況などを考慮しながら、自社に最適な形で販売チャネルを展開しましょう。
