販路開拓・拡大が重要な理由とは?成功のポイントと手法を解説

販路

本記事では、販路開拓が重要な理由と販路開拓の手段、販路開拓を成功させるためのポイントを解説します。 

販路とは

販路とは、商品やサービスをユーザーに販売するためのルートのこと。「販売チャネル」とも呼ばれ、消費者に直接販売するB2Cビジネスでは流通経路を、企業間のB2Bビジネスでは販売方法といった意味で用いられます。

また、「販路開拓」は、既存の販売ルートとは異なる、今までとは違うターゲット層や販売先を開拓して顧客層の拡大を目指す取り組みであり、「販路拡大」は、新たに開拓した販路に資金や人員を投資して、より一層の売り上げ向上を目指す取り組みを意味します。

販路開拓が重要な理由

どんなに優れたアイデアも顧客が増えて事業が安定してくると、次第に売り上げが落ち始めます。そのため、ビジネスを健全に存続するためには収益効率を改善できるターゲット層や販売チャネルの開拓が欠かせません。

つまり、ビジネスを継続する上で定期的な販路開拓が重要となるのです。

また、起業直後や新規事業を立ち上げる際は、販売先の獲得に向けた営業が欠かせません。ただし、販路開拓にはコストがかかるもの。

やみくもに販路開拓を行うと、コストばかり膨らむことになりかねないので、市場調査を行い、自社の商品サービスの位置付けを把握することが大切です。

販路開拓の方法

販路開拓には、自社製品やサービスの存在を消費者に知ってもらうことが大切ですが、その方法には、

  • 紹介による販路開拓・拡大
  • 展示会への出展
  • ダイレクトメール
  • 公的機関などの利用
  • セミナーの開催
  • 業界紙での紹介
  • ECサイト
  • SNS

などがあります。

ここでは、各販路開拓の手法を具体的に確認しましょう。

紹介による販路開拓・拡大

紹介による販路開拓・拡大は、B2Bでよくある手法です。起業直後によく用いられる手法ですが、会社が大きく成長して中途入社の社員が増えた時にも有効。

ただし、紹介による販路開拓は紹介先も限定的となるため、別の販路と併用することがおすすめです。

展示会への出展

展示会への出展は、日常的に接する機会のないターゲット層へのアプローチが可能な手法です。直接顔を合わせるため、関係を築きやす多いという点がメリットとしてあげられます。

ただし、出展料や人件費などのコストがかかる点と見学目的の来場者が多く商談につながりにくいのがデメリット。展示会ではコミュニケーションの質を高められるよう、心がけるといいでしょう。

ダイレクトメール

ダイレクトメールには、ハガキの送付やEメール、FAXなど、さまざまな方法がありますが、ピンポイントで顧客に訴求できるため、商品・サービスの認知度が上がりやすい傾向があります。ただし、日々大量に届くDMは読まれない可能性も。

実店舗に近い地域の顧客や高齢者層に訴求する際に取り入れると良いでしょう。

公的機関などの利用

中小企業支援機構や日本政策金融公庫・中小企業庁など公的機関ならびに国や自治体の外郭団体は、販路開拓・拡大の手助けも行っています。これらの機関は、販売者と購入者のニーズを登録してデータベース化しているため、企業はビジネスの可能性があるニーズを検索して、効率的に販路開拓・拡大につなげることが可能です。

また、中小企業庁や市町村・公益財団法人などでは、中小企業に対する新事業の販路開拓にまつわる費用への助成金の申請もできます。助成金の利用だけでなく、広角的な視点でアドバイスを受けることも可能です。

セミナーの開催

セミナー開催は、参加者から大きな反応を期待できる可能性が高い販路開拓・拡大方法です。他社と共同でセミナーを開催すれば、お互いのコネクションを共有し、販路拡大につなけることが可能。

ただし、自社で蓄積されたノウハウが無い場合には、有効な販路拡大手段ではありません。

業界紙での紹介

業界紙で自社製品やサービス、また活動内容を紹介してもらう記事を掲載してもらうという方法も、販路開拓に有効です。コストはかかりますが、ニーズを持った潜在新規顧客を顧客に育てることができるかもしれません。

ECサイト 

実店舗で商品を見てECサイトで購入する消費者は増加しています。従って、BtoCビジネスであれば、ECサイトの開設は販路開拓に高い効果が見込めます。ECサイトは24時間営業することができ、店舗代や人件費などを削減することが可能であるため、企業にとって有効な手段であるといえるでしょう。

SNS

GoogleやYahoo!などのサーチエンジンで検索するのではなく、SNSで検索を行う人が増加しているいま、販路開拓・拡大にSNSの利用は外せません。

SNSでの販路開拓・拡大にはコストがかかりませんが、ユーザーの気を惹くような画像やテキストの投稿が求められます。結果が表れるまで時間がかかるので、ある程度長期的に取り組むことがおすすめです。

販路開拓を成功させるポイント

販路開拓を成功させるには、収益効率が良い手法やターゲットを特定できるかどうかが鍵となります。顧客獲得チャネルや顧客セグメントごとの顧客生涯価値(LTV)・顧客コストのデータを基に、収益効率の良い販路を見極めましょう。

また、部署間の連携の悪さゆえに、販路開拓・拡大に戦略や顧客情報における必要な情報を活用できないことは絶対に避けたい点です。マーケティング部署と営業部署は顧客データや顧客獲得戦略を共有して、大きな視野でプロジェクト全体を見て販路開拓・拡大しましょう。

まとめ 

販路開拓・拡大は、企業が生き残る上で欠かせません。販路開拓・拡大には様々な手段がありますが、自社に合った媒体・戦略を見つけ、ポイントを押さえて粘り強く取り組む姿勢が必要です。

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