営業利益率の目安とは?目標よりも低い場合の対処法も解説!

「営業利益率として目安となる基準ってどのくらいなんだろう」
「営業利益率が低い場合ってどう対処すればいいの?」

このようにお悩みの担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。社内での目標を立てるために、営業利益率の目安となる基準を知っておきたいですよね。

今回の記事では営業利益率の目安、目標よりも低い場合の対処法も詳しく解説します。企業規模ごとの営業利益率の平均についてもご紹介するので、自社での目標を立てる際のご参考にしてください。

営業利益率とは?

営業利益率は売上高における営業利益の割合を指します。

営業利益は売上高から売上原価、販売費、一般管理費を差し引いたものです。企業が本業でどれくらい儲かっているのか分かる項目になっています。

営業利益率を明らかにする目的として、本業でどのくらい効率的に利益を出せたかチェックすることが挙げられます。

営業利益率が高い企業は経営が安定していることが多く、どの企業でも高い水準を目指して活動することが大切です。

営業利益率の求め方

営業利益率の求め方は下記のとおりです。

営業利益率=営業利益÷売上高×100(%)

例えば売上高が3,000万円、営業利益が300万円の場合は下記の計算を行います。

300万円÷3,000万円×100=10%

売上高が小さい、もしくは売上原価が大きいと営業利益が低くなります。その結果として営業利益率が小さくなるという仕組みです。

営業利益率はシンプルな計算式で導き出せるので、気になる場合は計算してみるといいでしょう。

業界ごとの営業利益率の平均について

経済産業省の調査による「2021年企業活動基本調査速報」では、業界ごとの営業利益率の平均が算出されています。業界ごとの営業利益率を一部抜粋したものが下記のとおりです。

業界営業利益率
製造業3.4%
情報通信業8.6%
ソフトウェア業8.1%
インターネット附随サービス業14.0%
小売業2.8%

出典:経済産業省

自社の営業利益率を確認し、自社の業界の平均と比べてみましょう。もし、平均よりも下回っている場合、10%以下を下回っている場合は早急に改善策を実施することが大切です。

営業利益率の目安とは

営業利益率の目安としては大まかに分けて下記の3つがあります。 

  • 【標準】10%以下
  • 【優良水準】11%~20%
  • 【高水準】20%以上

ここからはそれぞれの目安について詳しく解説します。自社の営業利益率がどの水準にいるのか確認していきましょう。

【標準】10%以下

営業利益率が5〜10%であれば、標準的なレベルの経営が行えていると言えるでしょう。

ただ、標準的な経営に留まらず、優良水準と呼ばれる11%〜20%あたりを目指せると理想的です。優良水準に向けて改善をしていくと、より安定的な経営が維持しやすくなります。

10%以下の営業利益率である場合は、新たな戦略を構築して積極的に営業利益を拡大する必要があります。販売数のアップはもちろん、現在の営業やマーケティング形態も見直してみるといいでしょう。

【優良水準】11%~20%

営業利益率が11%〜20%である場合は、安定的な経営ができている可能性が高いです。

この優良水準で経営を維持できれば企業としての持続的な成長が期待できるでしょう。やり方を変えず、現在の営業、マーケティング方法をブラッシュアップする形が理想的です。

さらに安定的な経営を目指すのであれば、販売管理費、その他コストをもう一度見直してみると効果的です。無駄な部分を省き、さらに安定した企業経営を目指しましょう。

【高水準】20%以上

営業利益率が20%以上である場合は、一見高い水準にありますが注意が必要です。

「人件費を削りすぎている」「取引先へ過度なコストダウンを強いている」などの要素を犠牲にした経営を行っている場合があります。急成長を遂げていますが、その後トラブルにつながり、企業として衰退するリスクもあるので注意が必要です。

もし、20%以上の営業利益率が出ている場合は、コスト周りに問題がないか細かくチェックしましょう。過度にコストを削っている場合は、早急に対処し改善することで将来的なトラブルのリスクを抑えられます。

営業利益率が低い場合の対処法について

営業利益率が低い場合の対処法としては下記の4つが挙げられます。

営業力を高める
販売費・一般管理費を調整する
ITツールを導入する
集客・販売方法を見直す

それぞれの手法を用いることで営業利益率の改善に繋がります。

ここからはそれぞれの対処法について詳しく解説するので、自社で対処法を実践する際のヒントにしてください。

営業力を高める

営業利益率が伸び悩んでいる場合は、売上が低いことに原因があるケースがほとんどです。

営業部門の強化、業務効率化を図ることで営業力のアップになり、売上のアップに繋がりやすくなります。営業部門が個人、チームで成果を出せているか可視化できる環境を構築し、企業としての営業力を確認しましょう。

成果が出ていない営業マン、チームがある場合は「なぜ成果が出ていないのか」「無駄な行動をしていないか」など細かくチェックします。

原因を出した後でそれぞれの営業マンやチームにフィードバックを行い、継続的に改善を目指す必要があります。こういった改善を積み重ねていき、自社の総合的な営業力アップに繋げましょう。

販売費・一般管理費を調整する

販売費・一般管理費(以下、販管費)で無駄な部分が多い場合は早急に改善しましょう。

販管費の内訳は下記のとおりです。

【販売費】
広告宣伝費、販売手数料、荷造運賃など

【一般管理費】
旅費交通費、水道光熱費、地代家賃、リース料

これらの費用をまとめて販管費と呼びます。「アナログ広告から費用対効果の高いWeb広告にシフトする」「ペーパーレス化を推進する」といった改善で、販管費を抑えることが可能です。

単純にコストを削るのではなく、あくまでも業務に不要な部分をカットするように心がけましょう。業務に必要な部分までカットしてしまうと、業務効率が低下する場合もあるので注意が必要です。

集客・販売方法を見直す

営業利益率を効率よく伸ばすためには新規顧客の獲得、既存顧客のアップセルが必須です。

そこで、現在どのような集客、販売方法を行っているのか再確認してみるといいでしょう。アナログ、Webでの集客方法を見直して注力すべき部分に予算を割いていくと効果的です。

改善を重ねた上で成果が出ていない施策がある場合は、思い切って中止するといった決断も必要です。不必要な施策に予算を割かずに、自社にとって必要な部分に注力し、より効率的な集客・販売を目指しましょう。

専門会社にコンサルティングを依頼する

自社で売上アップや集客方法の改善を図るのは、簡単なことではありません。

専門的な知識が必要な上に、施策の改善には時間がかかる場合も多いです。そこで、効率よくスピーディーに営業利益率の改善を図る場合は、専門会社にコンサルティングを依頼するのも1つの手段になります。

株式会社YZでは、中小企業に特化し、売上拡大に寄り添ったコンサルティングを実施しています。企画段階から、ターゲティング、アプローチ手法の見直しなど根本的な部分からサポートを行うことが可能です。

自社のノウハウのみで営業利益率を改善するのが難しいという場合は、ぜひ、一度株式会社YZにご相談ください。

まとめ

営業利益率は売上高における営業利益の割合を示し、企業が本業でどのくらい儲けているのか分かる指標です。

営業利益率が高い企業は、経営が安定している場合が多く、高い水準を目指して活動することが重要になります。高水準である11〜20%あたりを目指せると、安定的な経営が可能になるでしょう。

ただ、営業利益率を向上させるためには売上アップ、コストの削減、集客方法の見直しなどさまざまな改善が必要です。自社だけのノウハウで実現するのは難しい場合もあります。

自社で改善を行うノウハウがない場合、リソースが足りない場合はコンサルティングの依頼も検討してみるといいでしょう。