営業代行を失敗させないためには?成功するポイントを4つ紹介

営業を外注できる「営業代行サービス」を使っても、売上がなかなか伸びない事例があります。

なぜ営業代行をプロに依頼しても成果が出ない理由はさまざまですが、いくつかのポイントを押さえれば、大きな失敗は避けられるはずです。

今回は営業代行で失敗してしまう理由と、成功させるためのポイントをまとめました。

これから営業代行の依頼を検討している人や、既に取り組んでいる企業の経営者の方はぜひ参考にしてください。

営業代行で失敗する理由

営業代行が失敗する理由は、サービス自体の売りにくさや、営業代行スタッフとのミスマッチが不十分であることなどがあげられます。

各項目を紹介していきますので、自社に該当することがないかチェックしてみてください。

サービス自体が売りにくい

まず見直したいことは、サービス自体の売りやすさです。

市場が小さくなっていたり、他社との値下げ競争が激しくなったりしている場合は、そもそも扱っているサービスが売りにくい場合があります。

もしニーズが低くなっている場合は、営業代行スタッフのスキルが高くても、成果が表れにくくなってしまうでしょう。

自社の提供しているサービスに対する需要があり、価格が適正であることが、営業代行を成功させるコツです。

営業代行スタッフとのミスマッチ

次に考えられるのは、営業代行スタッフのスキルが不十分であることです。

こちらは十分にスキルがあるものと思っていても、実際には営業代行の経験がないスタッフなら、予想しているような効果は得られません。

また、電話のインバウンドセールスをやりたいと思っていても、そもそもテレマーケティングに詳しい人を起用しなければ、受注するのに苦戦する恐れがあります。

このように営業代行スタッフとのミスマッチがあると、せっかく依頼しても成果が出にくくなってしまうのです。

営業代行スタッフに丸投げしている

営業代行は一連の業務をお願いできるのが魅力ではありますが、すべて丸投げにするのは得策とはいえません。

売る製品に関する知識や業界の近況など、セールスに使う基本情報を提供することは、営業代行をうまく活用するために必須です。

また定期的にフォローを行い、問題点はないか、悩んでいることはないかなど情報交換する必要があるでしょう。

丸投げするのはNGですが、逆に過度に干渉することも、相手の動きやすさを制限することになるので注意が必要です。

肝心な部分の棲み分けができていない

営業代行でよくある事例として、すべての営業業務を代行してもらったがために、受注の確度が下がってしまうということがあります。

営業代行の目的は「サービスを売ること」ですから、最後のゴールに持って行くためには、すべての業務を営業代行スタッフに任せきりにしてはいけません。

アポイントを取るのは営業スタッフの仕事、それ以降の営業は自社スタッフ、という具合で、肝心なところは自社の人間が担当できる体制を整えましょう。

営業代行を成功させるためのポイント

営業代行を成功させるためには、主に5つのポイントがあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

サービスが売れる仕組みづくり

営業代行を依頼する前提として、サービスが売れやすくする仕組みづくりは欠かせません。

あと一押しのときに使えるキャンペーンや、自社特有の付加価値サービスなど、顧客の心をつかむための商品づくりを行いましょう。

サービス自体にニーズがあり、ある程度の実績があれば、営業代行に依頼した後も成果は出るはずです。

営業代行に求める条件の具体化

営業代行スタッフとのミスマッチを防ぐためには、求める条件をなるべく具体化して伝えるように努力しましょう。

たとえば「テレマーケティングの経験がある人」「営業経験1年以上」などの条件を設ければ、一定の基準に満たない人はフィルターにかけられるはずです。

そして、採用の面接の際は、求める能力があるかどうかよく確認してください。

事前に情報を整理しておけば、営業代行を起用したあとに成果が出ない、といった事態を避けられるでしょう。

営業代行スタッフとの適度なコミュニケーション

営業代行を利用する際は、適度にコミュニケーションを取りフィードバックしあうことが大切です。

隔週もしくは月1回程度で、関係者同士の話し合いの場を設けて、定例報告をするといいでしょう。

その際に営業代行スタッフの抱えている課題や、新しい情報の提供などを行うと、強固な関係が築けるようになります。

やりすぎると相手の行動を制限してしまうため、営業の進め方についてはあれこれ口出しせず、お互いのノウハウのいいところを組み合わせることが大切です。

力を入れるべきところは自社のスタッフが行う

営業代行を依頼する際は、自社のスタッフがやるべきことを明確にしておいてください。

たとえばアポイントの取得は営業代行、その後のクライアントフォローは自社のスタッフがする、といった具合にメリハリをつけることが、受注確度の向上につながります。

特にクライアントの意思決定が決まる場では、営業スタッフのモチベーションによって結果が左右されることがあります。

力を入れるべきタイミングでは、営業代行スタッフよりも自社の人間を優先的に起用することが重要です。

まとめ

営業代行でありがちな失敗の理由と、成功させるために必要なポイントを紹介しました。

営業代行は、これまで自社で行っていた業務を依頼できる利便性の高いサービスです。

ただ、売れやすい仕組みの構築や適切なフィードバックがないと、予想した通りの結果が出せなくなってしまいます。

本記事で紹介したポイントを押さえて、営業代行をうまく活用しながら自社の売上向上に結び付けてください。

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