マーケティングオートメーションが業績向上の鍵|ツールなども紹介

マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務を自動化して効率化を図ること。マーケティングの自動化に必要なツールのことを意味することもあります。

マーケティングオートメーションはなぜ必要なのか、求められる機能にはなにがあるのか、分かりやすく解説します。また、マーケティングオートメーションのメリットとデメリット、運用方法と導入ポイントについてもあわせて紹介。

導入を検討している方、ぜひ参考にして下さい。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、ウェブサイトやメールマガジンなどを活用し、見込み客の購入意欲を高めて営業担当に託すまでの一連のマーケティング業務の自動化を図ること。マーケティングオートメーションを導入することで、見込み客の取りこぼしを削減したり、見込み客との良い関係を構築することが可能となります。

効率的に見込み客を管理して契約に結びつけることができるため、成約までに時間がかかるBtoBマーケティングへの導入が注目されています。

マーケティングオートメーションが必要な理由

マーケティングオートメーションが必要な理由として

  • 時代の変化
  • より高度な分析
  • 労働人口の減少

が挙げられます。

1つずつ確認しましょう。

時代の変化

インターネットとスマホの普及に伴い、顧客は自発的に商品やサービスの情報収集を行うようになりました。それに伴い、「正しいタイミング」で見込み客への連絡や情報発信を可能とするマーケティングオートメーションが必要となっています。

顧客それぞれにカスタマイズした継続的なアプローチの実現にも、マーケティングオートメーションが欠かせません。

より高度な分析

自社サイトを訪問した企業名や個人名、資本金や従業員数などのデータは、マーケティングにおいて重要なもの。マーケティングオートメーションのリポート機能を用いると、マーケティング施策の立案実行が可能です。

労働人口の減少

日本の労働人口は減少し続けています。そのため生産性を上げる手段の一つとして、マーケティングオートメーションが有効視されています。

マーケティングオートメーションに求められる機能

マーケティングオートメーションには、

  • webサイトのページ制作
  • 見込み客の管理
  • アクセス解析
  • メルマガ配信

などの機能が求められます。SNSへの拡散機能もあれば、より良いマーケティングオートメーションといえるでしょう。

マーケティングオートメーションのメリットとデメリット

マーケティングオートメーションには、次のような6点のメリットと3点のデメリットがあります。

メリットとデメリットそれぞれについて見ていきましょう。

<メリット>

マーケティングオートメーションのメリットとして

  • 業務の効率化
  • 見込み客の取り逃がし防止
  • 見込み客との良い関係の構築
  • 商談化・受注率の向上
  • 一定の質を保った営業
  • 人的ミスの防止

が挙げられます。

1つずつ見ていきましょう。

①業務の効率化

マーケティングオートメーションは、見込み客の発見からメルマガ配信などの一連のマーケティング業務を自動で行うもの。つまり、マーケティング業務を自動化することができるため、企業は商談・成約の可能性が高い見込み客に重点的に時間や労力を割くことができるようになります。

マーケティングオートメーションを導入することによって、マーケティングや営業を効率化し、マーケティングに要する費用を抑制できます。

②見込み客の取り逃がし防止

マーケティングオートメーションを導入すれば、見込み客の反応を常に正確に把握することができます。見込み客の反応を掴めないためにアプローチに失敗したり、アプローチの機会自体を逃すケースは多いもの。

マーケティングオートメーションで見込み客に正しいアプローチをすることによって、取り逃がしを防止しましょう。

③見込み客との良い関係の構築

マーケティングオートメーションを導入すれば、それぞれの顧客層に合うタイミングで最適な情報を発信することができます。それに伴い、見込み客との良い関係を構築することが可能となるでしょう。

④商談化・受注率の向上

マーケティングオートメーションで見込み客の興味・購買意欲を高めることによって、商談につなげられる可能性が高まります。また、購買意欲が高いため、成約に至る可能性も向上。

つまり、マーケティングオートメーションの導入によって、商談や成約に結びつく労力を削減することができるでしょう。

⑤一定の質を保った営業

マーケティングオートメーションを利用すると、見込み客の興味を引き、成約に結びつく可能性が高いアプローチが可能となります。つまり、営業担当のスキルや経験に関わらず、一定の水準を保った営業・商談が可能となるでしょう。

⑥人的ミスの防止

顧客の氏名のミスや電話番号の写し間違え・文章の誤字脱字など、人的ミスは発生しやすいもの。ミスが発生すると訂正するために思わぬ時間を要します。

マーケティングオートメーションを取り入れると、人的ミスの防止が可能となります。

<デメリット>

  • マーケティングオートメーションのデメリットには
  • データの移行が必要
  • コンテンツの制作が必須
  • 新たな見込み客を獲得する工夫が必要

ということが挙げられます。それぞれについて見ていきましょう。

①データの移行が必要

マーケティングオートメーションを導入すれば、マーケティング業務を自動化することができますが、その導入にあたり、従来のシステムからデータを移行する必要があります。

データの移行には便利なツールやファイルのダウンロードなどを活用しても、どうしても手間がかかるもの。

時間と手間がかかる、ということがデメリットといえるでしょう。

②コンテンツの制作が必須

見込み客を獲得するには、顧客にとって有用な情報を集めることが求められます。そして、顧客にとって有用な情報を集めるには、自社のプロモーションばかりではなく、顧客が求める情報を提供することが大切です。

③新たな見込み客を獲得する工夫

マーケティングオートメーションを導入しても、見込み顧客がいなければ効果を得ることができません。新たな見込み客を獲得するため、自社サイトにお問い合わせフォームを設置したり、自社サイトやブログへの流入数を増やす工夫をすることが大切です。

ダウンロードする資料の提供も良いでしょう。

マーケティングオートメーションの運用方法

マーケティングオートメーションを運用する第一歩は、目的の明確化と最終目標の設定です。目的を明確化し、最終目標を設定したら、マーケティングオートメーションに携わるメンバーを選び出し、戦略や運用ルールを細かく決めます。

その後、自社サイトやSNSでの集客施策やオファー・コンテンツ制作に要する予算を決定しましょう。マーケティングオートメーションの運用方針が定まったら、実際にコンテンツの企画・制作を始めます。

配信シナリオの設定・実行をしたら、マーケティング効果を分析し、必要に応じて変更を行うなど、PDCAサイクルを回すことが大切です。

マーケティングオートメーション導入のポイント

マーケティングオートメーション導入のポイントは、マーケティング部署や営業部署が使いこなせて自社の課題解決を叶えるマーケティングオートメーションを選択すること。そして、マーケティングオートメーションの利用に欠かせない人材を確保することが大切です。

さらに自社のSFAやCRM・CMSツールとの連携の可否を確認しましょう。

マーケティングオートメーションの代表的なツール

 ここではおすすめのマーケティングオートメーションツールを3つ紹介します。

付帯機能などを確認して、自社に合ったマーケティングオートメーションツールを選ぶといいでしょう。

HubSpot(ハブスポット)

「ハブスポット」は、世界1位のシェアを誇るマーケティングオートメーションツールです。マーケティングオートメーション機能やSEO対策、コンテンツの投稿・管理など、Web集客に欠かせない機能を備えています。

月額6,000円から契約可能です。

Marketo(マルケト)

B2B・B2C共に対応する「マルケト」は外部ツールと連携しやすく、適切なタイミングで情報の発信ができるマーケティングオートメーションツールです。操作もドラッグアンドドロップだけと簡単。

見込み客を捕まえる機能が充実していることが魅力として挙げられますが、スタンダードプランで月額215,400円とその使用量が高いことが欠点です。マイクロソフトやユニリーバが利用するなど、実力はお墨付きです。

SHANON MARKETING PLATFORM

「SHANON MARKETING PLATFORM」は、株式会社シャノンが提供する国内シェア1位のB2Bに特化したマーケティングオートメーションツールです。セミナーやイベント・キャンペーンなど幅広いマーケティング業務の自動化・効率化を実現。

精度の高いデータ管理が可能です。

まとめ

マーケティングオートメーションとは何か、そして、マーケティングオートメーションはなぜ重要なのかをはじめ、導入するメリットとデメリット、運用のポイントなどを紹介しましたがいかがでしたでしょうか。

本記事で紹介したおすすめツールを参考に、自社に適したマーケティングオートメーションの導入を進めてみてください。

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