営業はどんな仕事内容?種類や必要なスキルについてもご紹介します!

どの企業にも「営業」という職業が存在することが多くなっています。ただ、実際にどのような仕事内容なのか詳しくは知らないという方もいらっしゃるでしょう。

そこで、今回の記事では営業の仕事内容について詳しく迫っていきます。実際の仕事の種類や必要なスキルについても記載しているので、是非ご参考にしてください。

営業職にはどんな種類があるのか?

1口に営業と言っても営業をする相手によって仕事内容も変わってくるものです。そこで、下記の2つに種類を分けて詳しく解説します。

  • BtoB(法人営業)
  • BtoC(個人営業)

実際にBtoBとBtoCの違いについても、表で詳しく比較しているのでご参考にしください。

BtoB(法人営業)

法人営業であるBtoBは法人間での営業がメインになります。企業同士での取引となるのでBtoCよりも自ずとビジネススケールが広くなるのが特徴的です。

BtoCとは違って複数人の意思決定で商材やサービスの購入が決まります。そのため、BtoCよりも購入に対して時間が掛かりやすい場合が多いです。

また、企業は個人客よりも資本力が多いので、一度契約を結ぶと長期間で取引ができる場合も多くなっています。そのため、BtoCと比べると安定した収益を挙げられるでしょう。

BtoC(個人営業)

個人営業であるBtoCは法人と個人間での営業活動がメインです。個人客は法人客と比べると資本力が低い傾向にあるので、受注単価が低くなります。

そのため、BtoCの営業と異なり、「いかに多くの種類のものを売れるか」というところが大きなポイントになるでしょう。

実際にBtoCの営業の例で言うと下記のような業界が多くなっています。

  • 不動産
  • 金融
  • 保険
  • 小売商品

また、BtoCは個人客が購買の意思決定をするので、BtoCよりも決断するスピードが早いのが特徴的です。

購買決定に時間のかかるBtoBとの大きな違いになるので、あらかじめ理解しておきましょう。

BtoB営業とBtoC営業の比較

違いの多いBtoB営業BtoC営業ですが、表にすると下記のような違いが見受けられます。

    BtoB       BtoC
対象となる顧客数業界内が多いのでBtoCと比べると少ない傾向個人客なので、大多数。サービスによっては国外にまで顧客数が増える
決済者担当者だけではなく上長も含むので複数に渡る目の前の顧客
単価資本力が高いため、単価が高い傾向法人と比べると資本力が低いので、単価が低い傾向
ブランドに対する意識そこまで高くないイメージ重視のため重視する
マーケティング方法企業の利益になるものが売れる自分にとって使えるものが売れる
決済にかかる時間決済者が多い場合があるので時間がかかる個人で購買の意思決定をするので早い
交渉を行う場所対面、電話がメイン対面、ネット
入金されるタイミングサービスの開始のあとサービス、商品の購入前

上記の表を確認すると、BtoB営業とBtoC営業には大きな違いがあることが分かるでしょう。実際にはほぼ別物なので、あらかじめ違いを理解しておくことが大切です。

営業の仕事内容とは?

営業の仕事内容はただ単純に客先に向かうだけではありません。様々なアプローチの種類が存在しており、企業ごとにも仕事内容が変わります。

そのため、ここからは下記の3つに分けて詳しく解説します。

  • 新規開拓営業
  • 既存営業(ルート営業)
  • インサイドセールス(内勤営業)

それぞれの営業方法で仕事内容も大きく変わるので、しっかりと確認していきましょう。

新規開拓営業

新規開拓営業では文字通り新規の顧客を開拓していくことが仕事内容になります。具体的には下記のような方法でアプローチしていくのが特徴的です。

  • 飛び込み営業
  • 電話でのテレアポ
  • 問い合わせに対する営業

新規開拓の営業方法は企業によって異なりますが上記のようなパターンが多くなります。そのまま飛び込み営業させる会社もあれば、テレアポからじっくり攻める会社もあるでしょう。

また、問い合わせが新規で発生した場合はそこから営業を掛けることもあります。あらかじめ問い合わせをしてきた相手は興味を持って連絡をしているので、顧客になる可能性も高いのが特徴的です。

既存営業(ルート営業)

既存営業では既に自社の顧客であるところに営業を掛けていくことが仕事内容となります。既に使っているサービスの単価アップや、新しいサービスの提案などアプローチ方法は様々です。

新規営業と違って、どちらかというと単価や売上を底上げして会社の売上に繋げていくことが多くなります。既存顧客ということもあり、信頼関係が既に固まっているので追加で発注してくれる可能性も高いです。

ただ、 何らかのミスで信頼関係を崩してしまうと契約を解除される可能性もあります。そのため、既存営業もある程度の緊張感を持って働くことが大切です。

インサイドセールス(内勤営業)

近年ではインサイドセールスというものも国内で普及し始めています。インサイドセールスは主に電話を使って、外に出ずに新規顧客の開拓を行うことが可能です。

効率よく営業していけるため、企業によっては営業活動をインサイドセールスで行う場合もあります。

最近だと、オンライン会議のツールも普及しているため商談もオンラインで行われることがあります。そのため、営業活動の全てが非対面で実現させられるようになっているのです。

ただ、顧客によっては直接会わないと信用してもらえない場合もあるでしょう。その場合はアポだけインサイドセールスで行い、商談は実際に客先に向かい営業活動を行う場合もあります。

営業職として働くメリットとは?

営業職と言えばハードで大変そうなイメージを抱いている方も多いかもしれません。ただ、実際に営業職として働くことでコミュニケーション能力が付いたり、収入を上げられるというメリットもあります。

そこで、ここからはそれぞれの営業職のメリットについて詳しく解説します。営業職を志す方にとって大事なポイントばかりなので、細かく確認していきましょう。

専門知識が無くても始めやすい

営業職は専門性がそこまで高くないので、専門知識が無くても始めやすいというメリットがあります。特別なスキルが無くても転職などがしやすくなっているのが特徴的です。

ただ、営業として働いていくためには業界の知識を身に付ける必要があります。また、営業として稼いでいくためには営業スキルの向上も欠かせません。

そのため、始めやすい職種にはなりますが、楽をして稼げるわけではないのであらかじめ理解しておきましょう。

本当の意味でのコミュニケーション能力が付く

営業職を続けていくことで本格的なコミュニケーション能力が身に付くというメリットがあります。ただ、コミュニケーション能力と言っても、単純におしゃべりになるというわけではありません。

営業職では直接相手と話すことも多いので、その中で顧客が悩んでいることや課題を自然と見つけられるようになります。場数を増やすことで、課題解決能力はさらに上がりやすくなるのがポイントです。

また、営業職を続けることで顧客にどのように提案をすればいいか、どのように話せば売れるのかというスキルも身に付きます。そのため、しっかりと社会や日常生活で役立つコミュニケーション能力を培いたいのであれば営業職に就くメリットは大きいです。

成果を上げることでインセンティブが付く

会社にもよりますが営業職では成果を上げることでインセンティブが付きます。そのため、給料のアップが望めるでしょう。

営業は成果主義の仕事となるので、結果を出せば出すほど報酬や待遇は高まっていきます。ノルマよりも高い成果を出せばその分、追加のインセンティブが期待できるでしょう。

ただ、裏を返すと成果を出せない方は営業職で稼ぐことは難しくなってしまいます。そのため、自分の性格などと照らし合わせて、成果主義の中でやっていけるのかは必ず確認しましょう。

営業職に求められるスキルとは?

営業職は専門性の高い職種ではありませんが、より評価されるためにはスキルを高めていく必要があるのが事実です。

そこで、営業職に求められるスキルを挙げると下記のようになります。

  • 徹底的なビジネスマナー
  • ヒアリング能力
  • 顧客の課題を解決する能力
  • 高いプレゼン能力

よりレベルの高い営業マンを目指すためには上記のスキルは特に必須となります。そのまま客先や社内での評価に直結するため、営業職を目指す場合はあらかじめ良く確認しておくようにしましょう。

徹底的なビジネスマナー

営業職では客先と接する機会があるので、ビジネスマナーの徹底が必須です。少しでもビジネスマナーが欠けていると相手から不信感を買われてしまう場合もあり得ます。

特に下記のようなビジネスマナーは特に厳守する必要があります。

  • 名刺交換のマナー
  • 敬語などの使い方
  • ビジネスメールにおける作法
  • 電話での受け応え

上記のビジネスマナーが著しくかけている場合は担当を外されたり、最悪の場合は失注に繋がる場合もあります。そのため、営業マンを目指す場合はまずしっかりとしたビジネスマナーを身に付けるようにしましょう。

ヒアリング能力

営業マンに必要とされるスキルとしてヒアリング能力が上げられるでしょう。ヒアリング能力が高いと、顧客の情報や課題などを引きやすくなるので提案がしやすくなります。

そのため、できるだけ顧客の話を細かく聞くように心掛けましょう。そこから課題を見つけ、自社の製品やサービスのメリットを紹介することで制約に結びつきやすくなります。

もし、ヒアリングの段階で手を抜いてしまうと、顧客の情報が引き出せず商談そのものが無駄になってしまう場合があります。そのため、レベルの高い営業マンを目指すためにはまずしっかりと相手の話を聞くスキルを磨くのが大切です。

顧客の課題を解決する能力

営業マンにとって顧客の課題を解決するスキルは必須です。BtoB、BtoCでの営業に限らずしっかりと相手の課題を解決していくことが求められます。

そこで、自社の製品やサービスを売りつけるような意識で相手と接していても必要とされません。顧客はどれくらい親身に課題を解決してくれたか、有益な提案をしてくれたかで商品を買ってくれます。

そのため、より評価される営業マンになるためには顧客の課題を解決するスキルを身に付けなければならないのです。

高いプレゼン能力

いくらヒアリング能力や課題解決のトーク力があってもプレゼン能力が低いと、顧客に自社の製品やサービスの魅力が伝えられません。そのため、プレゼン能力もしっかりと磨いていく必要があります。

プレゼンを行う際に用いられることが多いのが「Microsoft PowerPoint」です。通称パワポと呼ばれていて、スライド式でクライアントに対して説明できるのでプレゼンに向いています。

ただ、パワポはスライド作りにある程度センスが問われます。テキストの見やすさや色使いなどを工夫して極力見やすくスライドを作る必要があるのです。見づらいスライドだと自社の商品やサービスの魅力は伝え辛くなります。

そのため、さらにレベルの高い営業マンを目指す場合はパワポの使い方も熟知しておきましょう。

営業職に向いている人の特徴とは?

営業職は他人と接することが多い職業なので、ある程度の向き不向きが存在します。そこで、実際に営業職に向いている人の特徴を挙げると下記が挙げられるでしょう。

  • 初対面の人と話すことが得意な人
  • 他部署と連携できる人
  • 忍耐力のある人
  • スケジュール管理のできる人
  • 上昇志向のある人

上記の特徴がある人は営業職に向きやすくなっています。それぞれの特徴について詳しく解説していくので、じっくり確認していきましょう。

初対面の人と話すことが得意な人

営業職では初対面の人と話すことが多くなります。特に新規営業が中心の場合だと毎日初対面の人と会う場合もあるでしょう。

そのため、初対面の人ともスムーズに話せる方の方が営業職に向いています。もし、少しでも初対面の人と話すことが苦手な場合は、営業の仕事自体がストレスになってしまう場合もあるでしょう。

新規営業に限らず、既存顧客への営業でも初対面の方と話す機会は多いです。したがって、営業職を目指す前に自分が初対面の人と話しても大丈夫なタイプか確認するようにしましょう。

他部署と連携できる人

営業職は客先だけではなく、自社内の他部署と連携して働くことが非常に多いです。営業で得たヒアリング内容や課題を社内の技術職と組んで仕事を進めていくこともあります。

営業に向いている人は他部署との連携も上手く行える人の方が向いています。自分の営業利益やノルマ達成しか考えられないタイプだと、他部署の人と揉めてしまうこともあり得るでしょう。

チームワークを乱してしまう営業は社内での営業も上がりません。そのため、営業は個人プレーだけではなく、協調性も大切な仕事ということは覚えておきましょう。

忍耐力のある人

営業職は新規、既存、インサイドセールスを問わず忍耐力が必要になります。というのも、下記のような理由があるからです。

  • 新規の場合、顧客を獲得するのが一筋縄でいかないから
  • 顧客の利益になるものを提供し続けていかないと継続的な関係を続けるのが難しいから
  • 顧客から理不尽な要求をされる場合があるから
  • 営業職のため常にノルマを追い続ける必要があるから

上記のように営業職はハードな側面が多くなっています。したがって、忍耐力がある人でないと営業職を続けること自体が難しいと言えるでしょう。

スケジュール管理のできる人

営業職は多く顧客を抱えることがあるので、しっかりとスケジュール管理を行える人の方が向いています。

スケジュール管理が上手くできないと、ミスやトラブルを起こしてしまう可能性もあります。特に納期が短い案件が多い場合はスケジュール管理が大切です。

1つのミスやトラブルで顧客を失うこともあるので、営業職を志すのであればスケジュール管理を上手くできるようにしましょう。

上昇志向のある人

営業職は営業の成果がそのまま収入に直結します。そのため、上昇志向がある人の方が向いている職業と言えるでしょう。

上昇志向がある営業マンは、営業スキル、スケジュール管理、顧客管理までレベルが高い傾向にあります。どうしたら1円でも多く成果を出せるか貪欲に考えていく姿勢が求められるでしょう。

一方で上昇志向が無く、ただ何となく仕事をこなしていても営業成果には反映されていきません。むしろノルマに到達することすら難しくなるでしょう。

したがって、営業職を目指している場合は自分が上昇志向の高い人間かどうか、徹底的に自己分析を行うことがおすすめです。

まとめ

今回の記事では営業職の仕事内容について詳しく紹介しました。仕事内容以外にも必要なスキルや考え方を多く網羅しています。

営業職は比較的就きやすい仕事ではありますが、その分ハードな面があるのも事実です。そのため、今回の記事を参考に営業職を目指すかどうか検討するようにしましょう。